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A+에셋, '돈'보다도 '돈 버는 법'을 지원한다(14.06.23)
2014-07-01

A+에셋, “돈”보다도 “돈버는 법”을 지원한다.

수수료 경쟁은 업계 전체가 공멸하는 지름길!
우수한 영업지원 시스템 통해 영업경쟁력 향상 기대

배포일 : 2014년 6월 23일

세월호 침몰 이후 보험업계의 보험가입 실적이 떨어지고 있는 가운데, 일주일동안 1만 건의 계약을 체결하자는 야심찬 캠페인을 벌이고 있는 대형 법인보험대리점(GA)가 있어 화제를 모으고 있다. 재적설계사 한 명당 주당 4건 이상의 계약을 체결하겠다는 것이다. 주당 3건의 계약(3W)만 체결해도 우수한 실적이라 평가받는 보험업계 현실을 고려할 때, 전체 설계사가 한 주 동안 4건 이상의 계약을 체결한다는 것은 불가능에 가까운 도전이라 할 수 있다.

하지만 이 캠페인을 진행 중인 A+에셋 담당자의 설명에 따르면 이 도전은 불가능한 것만은 아니다. “A+에셋은 건수천국이라 불리는데, 본사 주도의 다양한 지원시스템과 높은 상품 경쟁력을 갖고 있기 때문이다. ‘전체 설계사 주당 4건(4W) 전사 1만건’이라는 도전도 이러한 자신감이 있어 가능한 것이다”라고 말하고 있다. 대형 GA 중 최고의 설계사 인당 생산성을 보이고 있는 A+에셋이 보유하고 있는 지원시스템은 과연 어떠한 것이 있을까?

A+에셋이 자랑하는 지원시스템 중 첫 번째는 ‘TRD시스템’이라고 명명한 보장분석시스템이다. 일반 보험회사와는 달리 GA가 가진 장점은 여러 보험회사의 많은 상품을 비교 분석하여 고객에게 가장 적합한 상품을 제안할 수 있다는 것이다. TRD시스템은 A+에셋의 지금까지 비교 판매 경험과 Know-how를 집대성하여 자체 개발한 전산시스템이다.

Total Risk Design의 앞 자를 따서 명명한 것으로, 1980년대 이후 지금까지 판매된 생명보험 상품 11,792종, 손해보험 상품 5,546종 등 국내 보험상품이 총 망라된 상품 DB를 담고 있다. 이 시스템을 이용하면 고객이 가입되어 있는 각 보험상품에 대한 정보를 간단하게 입력만 하면 현재 기준으로 취약한 부분이나, 중복가입 혹은 과도하게 가입된 부분을 즉각적으로 분석할 수 있다.

고객이 보유하고 있는 모든 보험상품의 보장내용을 한눈에 알기 쉽게 정리해 줌으로서 고객은 자신의 현재 가입 상황을 손쉽게 파악할 수 있어 고객은 자연스럽게 잘못된 부분을 수정하고픈 니즈가 생기게 됨으로서 영업 현장에서 매우 훌륭한 툴로 자리매김하고 있다.

또한 하나의 보험상품이 다양한 보장니즈를 해결하지 못하는 경우가 많아 TRD시스템을 활용하면 다건(多件) 가입이 쉽게 이어진다는 것이 A+에셋 관계자의 설명이다. “고객을 만나 보험 가입을 권유하는 것이 아니라 단지 고객의 현재상황만 진단해 줌으로서 고객의 니즈를 불러일으킬 수 있다. 고객의 편에 서서 고객에게 가장 적합하고 유리한 상품을 찾으려고 애쓰는 착한마케팅을 실천할 수 있는 이 시스템을 활용한다면 다건 계약은 그리 어렵지 않다는 것이 현장의 목소리이다”라고 하였다.

상품 경쟁력 역시 A+에셋의 또 다른 장점이라 할 수 있다. 일반적인 GA에 달리, A+에셋은 고객 니즈 조사와 상품 아이디어 발굴 등을 통해 보험사의 상품 개발과정에 적극 참여하고 지원한다. “현장에서 고객들과의 소통을 통해 얻은 소중한 경험이 보험사 상품개발에 적극 참여할 수 있는 계기로 이어졌으며 이렇게 만들어진 경쟁력 있는 오더메이드 상품에 대한 반응은 당연히 좋을 수 밖에 없다”고 하는 A+에셋 관계자의 말에는 자신감이 묻어 있다.

실제로 금년 4월 중순에 출시된 MG손해보험의 오더메이드 상품의 경우 판매 개시 보름 만에 약 4천 건이 넘게 판매되었을 정도로 고객의 호응을 받았다. 보름동안 A+에셋 소속 설계사 1인당 2건씩 판매한 셈이다.

“수술비를 보장해 주는 이 상품이 가격은 더 싸고 보장범위는 더 크며 보험금은 더 주기 때문에 정말 날개 달린 것처럼 판매되고 있다. 좋은 상품은 설계사와 고객이 더 먼저 안다. 오직 이 상품을 팔려고 우리 회사로 전직하는 경우가 있을 정도다”라고 하였다.

또한 동일한 유병력자라 하더라도 보험을 가입하게 해주는 보험사가 있는가 하면 역선택이라는 이유로 보험 가입이 불가능한 회사도 있다. 이를 설계사나 지점장이 여러 보험회사의 그 많은 보험상품의 약관과 언더라이팅 기준을 일일이 검토하고 인수 가능 여부를 판단한다는 것은 불가능할 것이다. “저희는 이 부분에 있어서 고객과 설계사의 어려움을 누구보다 잘 알고 있습니다. 이를 위해 보험회사별 보험상품별 약관과 언더라이팅 기준의 비교 분석을 전담하는 언더라이팅 부서를 별도로 구성하여 설계사들을 돕고 있다. 회사는 설계사들이 부담없이 고객을 만나고 고객을 위해 일할 수 있도록 하기 위해 끊임없는 노력을 하고 있다.”고 이야기 하였다.

이 외에도 A+에셋은 설계사들이 고객에게 조금 더 쉽게 다가갈 수 있도록 GA 최초로 고객 대상 헬스케어 서비스를 제공하고 있다.

요즘 GA업계가 수수료 경쟁을 통해 설계사를 모으려고 혈안이 되고 있는 분위기에 대하여 A+에셋 관계자는 “현재와 같은 수수료 위주의 영업, 수수료 위주의 리크루팅, 수수료 위주의 경쟁은 결국 모두가 공멸하는 지름길이다. 높은 수수료에 현혹되어 타사로 갔으나 영업을 위한 아무런 무기도 없이 실적이라는 전쟁터에 홀로 내몰리는 것이 싫어 다시 돌아온 설계사도 있다. 중요한 것은 설계사에게 제대로 돈을 벌도록 교육하고 지원하는 것이다. 이런 시스템을 구축하고 운영할 때만이 GA는 보험권을 넘어 금융권 전체에 걸쳐 새로운 성장동력으로 성장할 수 있을 것이라 믿는다”고 밝혔다.

첨부파일 에이플러스에셋_보도자료_돈버는 법을 지원한다(7.1).pdf (291 KB)

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